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医疗美容行业营销方案

来源:未知   作者:admin   时间:2021-07-30  

  2. 相对于传统的搜索引擎广告,医美APP具有更加精准的营销,且信息透明更能吸引医美消费者的目光。目前,约80%的医疗美容机构正逐渐减少在搜索引擎上的投入,其中30%的机构表示医美APP正在成为主要获客渠道。

  3. 在现有医美APP中,发展最好的无疑是新氧、更美、悦美、美丽神器、美呗和美黛拉。通过调查数据显示,医美APP认知度调查中,新氧位居首位,紧随其后的是悦美和更美。

  4. 导语:医美机构获客成本超5000元/人。在一般医美诊所收入中,50%的分成给渠道,10%-20%给代理商,18%-22%给耗材,5%-10%给医生,仅有10%左右是医疗机构收入。

  5. 在中国医疗美容市场中,销售话语权远远大于医生。医美机构主要通过美容院、美妆店、SPA会所等获取客源,此种方式转换率高,可以做到精准营销,但客户总数相对较少。一般医美诊所收入中,50%的分成给渠道,10%-12%给代理商, 5%-10%给医生,18-22%给耗材,仅 10%左右是医疗机构收入。

  6. 同时,粗犷的营销方式导致获客成本极高,营销费率一般在30%以上,超过50%的毛利润被营销和渠道侵蚀掉,导致机构利润极低,近半数企业处在盈亏平衡边缘,这也成为医美行业宰客现象频发的根源所在。

  健康医疗行业,是一个潜力巨大的市场,正因为如此,各种医疗美容行业的机构和从业者鱼龙混杂,很难分清哪家是正规的,哪家是忽悠的。全是两眼一抹黑,全凭一张嘴。到底选择哪个医院或机构,这是消费者面对最大的问题,背后反映的则是信任危机。

  对于一般有医美需求的消费者,大体的消费流程是:了解-咨询-体验-消费。任何一个过程中,让用户缺乏信任,都会导致成交失败。我们简要分析一下这几个环节都有哪些流程,是怎么完成,医疗美容的从业者在其中又应该扮演什么角色。

  对于一般有医疗美容需求的人来说,主要的了解途径有网上搜索、朋友推荐、品牌机构影响,基本也就这几种方式,根本上讲,这几种了解的方式归类为信息的曝光方式,一种是主动曝光,另一种是主动曝光。网上搜索就是一种信息的被动曝光,虽然这类用户相对较少,但是消费意愿强,容易成交,这也是为什么很多机构都在搜索引擎做竞价广告的原因。主动曝光基本属于广告、活动等范畴,这种投入是长期的,成本也较大,但是会形成持续的品牌曝光,占领消费者心智,有更多的主动权。

  咨询主要包括上门咨询、电话咨询、网络咨询等,消费者直接咨询机构客服会考验客服的转化能力,优秀的客服接待水平和流程设计决定了转化率,建立信任后有些消费可能就是下一步的到店体验。

  根据服务内容的不同,消费可能是需要到店消费或上门服务,还有远程服务等,不同的服务方式也给消费者带来不同的消费体验。

  在以上四步中,消费者了解的过程中,机构能否施加影响是最为重要的。所以如何建立多层次网络营销体系,是医疗美容行业的营销重点。

  当前我们所常见的网络营销方式是SEM、SEO、团购、微博营销、微信营销、论坛营销、QQ群营销,以上所有方式的共同点是,广告信息曝光,营销属性强,消费者有抵制心理。这也正是建立信任关系最应该突破的一点。那么,我们如何结合现有的网络服务形式和营销工具,做出更适合消费者心理的营销架构呢?易观国际发布的《2018移动问诊白皮书》很好的解释了这个问题。线上问诊,倒流线下,既解决了消费者的问题,也建立了服务机构的品牌,也获得了一定的客户。

  对于健康医疗美容等行业来说,客户成交是一个缓慢的过程,通过咨询、沟通、以及专业医疗技术来为用户提供服务,建立基本的信任,当用户真正需要解决问题的时候,首选肯定是对其影响最大的机构。

  以春雨医生为模型,建立适合用户习惯的网络问诊平台,主要功能包括在线提问、专家咨询、服务展示等,目的在于为消费者提供核心服务的同时,达到品牌曝光的目的。可开发的平台包括网站、APP、公众号、小程序,目前比较推荐公众号,开发成本低、推广更容易。

  拥有了问诊平台之后,就需要推而广之。推广的核心就是最大限度的曝光,只要能接触到客户的地方,就要推荐用户关注,包括网站、线下门店、短信等,这是一个长期积累的过程,需要坚定信息。

  用户在问诊平台上的提问,要尽全力回复,即使在网上,也不能慢待客户,甚至要超出用户的期望,这样才能形成口碑传播。也会对用户形成持续的品牌吸引力,每次有问题,非你不问。长此以往,用户就变成了客户。

  良好的品牌传播,是企业发展壮大很重要的因素。没有用户的自发传播,企业的营销费用就会居高不下,要学会制造社交传播的条件,以此吸引更多的用户。比如一个优惠活动,分享给好友可以获得更多优惠,需要好友点赞才能达到某个条件,利益诱导、好玩是用户分享的两大动力。

  当下火爆的外卖送餐采用的是物流众包方式,因为庞大的订单,只靠某个物流公司是难以完成的。同样道理,如果一个平台推广的好,用户会呈现爆发增长的趋势,需要的服务也是大量的,紧靠专业客服岗位是难以完成的。比如一个医院,所有有参与能力的员工,利用大家闲散时间来做客服服务,类似于滴滴的接单模式,为了刺激大家的参与度,可以与奖金挂钩等。

  通过回答问题获得收益是常用的众包方式。比如回答用户问题,获得10元收益,其他用户查看答案可以获得1元收益,尤其对于医疗健康等行业,海量的客户拥有类似的问题,这个收入也可能是很客观的。

  下面以“有医帮”这个公众号为例,讲解一下如何搭建以公众号为基础的问诊平台。

  这是以微信支付为基础的问答功能,用户直接发布文字或图片的问题,支付费用后即可抛出订单,等待其他人来解答。也可以对某个专家直接提问,总体架构特点是:

  4、赚钱推广 用户可以分享问题答案或公众号二维码,别人扫码后付费即可分享收益;

  传统的营销方案,通过挑选推广渠道,撰写营销文案,来实现其营销目标。而在如今的互联网环境下,一个好的网营销方案的实施,推广渠道,好的文案,都只是基础,新技术的支持则将营销效果发挥得更好。以下几点是在移动互联网时代,我觉得比较重要的思路:

  如果您是医疗机构从业者,您的业务正面临需求转变,亟待解决营销问题,以微信作为突破口,选择付费问答系统与您的业务相结合,未尝不是一种好的选择。如果您有更多营销方面的想法或需要技术支持,可以加我微信交流:tofindworld返回搜狐,查看更多